Identificarea nevoilor clientului - activitatea unui marketer

Principala misiune a unui marketer este de a identificanevoile clienților. Dacă firma a ales strategia greșită a companiei de publicitate și a identificat incorect dorințele consumatorilor, atunci firma așteaptă pierderi, iar în cel mai rău caz, faliment.

Nevoile pot fi divizate în mod condiționat în general șiindividuală. Nevoile individuale pot fi în alimentație, în lucruri specifice. Și generalul - în condiții de rezidență, confortul casei, în munca preferată, poziția financiară.

Un produs produs de orice firmă este direcționat cătresatisfacerea dorințelor și nevoilor oamenilor. Puteți spune că produsul este creat pentru a face clienții fericiți. Luați în considerare modul în care nevoile clienților sunt identificate într-o conversație personală cu managerul care reprezintă compania.

Acest specialist ar trebui să fie întotdeauna corect,politicos și zâmbitor. Este de dorit ca, la începutul conversației, vânzătorul să spună câteva complimente sau să efectueze o conversație despre întrebări frecvente, de exemplu despre vreme. Un astfel de dialog secular (timpuriu) va crea atmosfera necesară, introducând în ea note personale. Această etapă a conversației pregătește "solul", pentru a identifica corect nevoile clientului.

În Europa, un dialog liber între clienți și cliențipersonal - o afacere obișnuită. La noi, un astfel de stil de dialog intră doar în cultura dialogului de afaceri. Din păcate, există cumpărători care trată neglijent personalul de serviciu. În situațiile conflictuale, sarcina managerului este de a traduce dialogul într-un canal pozitiv.

Pentru a identifica corect nevoileclient, întrebările ar trebui să fie solicitate să se desfășoare, adică nu puteți răspunde "nu" sau "da". Nu este necesar să se spună ce va putea refuza clientul. Amintiți-vă, cuvântul "nu" are întotdeauna un efect negativ asupra subconștientului persoanei. Dacă cumpărătorul nu știe ce dorește, trebuie să-l încercați să-l vorbiți, să întrebați despre dorințele, preferințele, starea de spirit cu care o persoană a venit la magazin. Spuneți mai detaliat despre produsul nou, despre beneficiile acestor sau alte produse. Este necesar să folosiți trucuri psihologice pentru a face pe clientul să zâmbească, să intre într-un dialog constructiv.

O persoană care a venit la magazin trebuiecrează impresia că se înțelege că managerul său este competent și competent în ceea ce privește satisfacerea nevoilor consumatorului. Acei vânzători care doresc să facă o impresie favorabilă a companiei în care lucrează, creează o atmosferă caldă și relaxată de comunicare. Numai o persoană cu auto-asigurare poate inspira încredere și poate identifica cu acuratețe nevoile clientului.

Vânzătorul trebuie să audă fiecare cuvânt al clientului și să nu-l întrerupă. În cazul în care conversația este împiedicată de zgomot, este demn de remarcat cu un zâmbet și fără a fi timid să ceri din nou cumpărătorului dacă nu au auzit ceva.

Pentru a pregăti personalul cu ușurințăva comunica cu clienții, este necesar să se efectueze cursuri săptămânale, mai bine în grupuri mari. Este inacceptabilă conversarea managerului cu personalul și conducerea cu managerul într-un mod nepoliticos. Critica critică duce la o deteriorare a climatului în echipă.

Pentru o identificare mai profunda a nevoilor clientilor, va fi necesara cercetarea de marketing.