Mediatorii sunt cine? Intermediari intermediari. Intermediari financiari
Cuvântul "intermediar" a apărut în mod obișnuitcetățenii relativ recent - chiar și în perioade relativ apropiate sovietice, persoanele cu astfel de activități au fost practic absente. Este de înțeles - economia a fost planificată și nimeni nu a îngrijit de eficiența vânzărilor. Astăzi, totuși, trăim în capitalism, iar intermediarii comerciali din mai multe motive joacă rolul aproape de motorul economiei.
Cine sunt ei și diversitatea lor?
Există mai multe interpretări ale termenului "mediator". Prima se referă la procesele asociate cu cifra de afaceri a bunurilor și furnizarea de servicii. În majoritatea cazurilor, între producătorii de produse sau servicii cu valoare adăugată și utilizatorul final există un nivel de anumiți actori. Sunt intermediari. A doua interpretare a termenului este o persoană care ajută la stabilirea de legături între diferite entități de afaceri (nu neapărat producătorul și consumatorul) și contrapărțile. Într-un fel sau altul, intermediarii de toate tipurile sunt uniți de o singură proprietate - din anumite motive știu că într-un singur loc există un producător de bunuri, iar în altul există (sau ar trebui să fie) un cumpărător care este dornic să cumpere acest produs.
Astfel, o persoană acționează ca un "dirijor" al mărfurilor întrefabrică și consumator. Intermediarii sunt persoane care pot îndeplini nu numai funcții comerciale, ci și altele, de exemplu, pentru a oferi clientului un serviciu suplimentar, al cărui nivel nu este disponibil pentru producător pentru un motiv sau altul. Elementar - pentru a satisface cumpărătorul și a comunica politicos cu el, explicând beneficiile produsului. Mediatorii de pe piață, în afaceri, nu sunt speculatori: își completează activitățile doar o nișă (comerț și serviciu) între producător și cumpărătorul bunurilor. Lucrul cu ei este benefic pentru motivul evident - o persoană lucrează pentru un procent și este interesată să vândă cât mai mult posibil.
Reprezentanți ai acestei specialități în comerț
Există o categorie separată - reselleri,în ciuda faptului că, practic, întregul volum de servicii al unor persoane cu un astfel de profil este într-o anumită măsură concentrat în jurul vânzărilor. Criteriul cheie care determină direcția activității lor este disponibilitatea unui produs sau a unui serviciu cu o valoare stabilită (adăugată). Prin aceasta, astfel de intermediari sunt diferiți, de exemplu, de brokerii financiari care lucrează cu prețuri valutare "virtuale" sau de mărfuri formate de bursă. Principala sarcină pe care revânzătorii o exercită este comunicarea dintre producătorul bunurilor și cumpărător.
Acești oameni câștigă în două moduri - prin cumpărarebunuri de larg consum, care este mai ieftin, apoi vânzarea cu amănuntul, care este mult mai scumpă, sau primirea unei comisioane pentru vânzarea produsului. Care sunt câteva exemple de tipuri specifice de profesii de intermediere comercială? În primul rând, sunt brokeri (vânzarea de bunuri și servicii pentru comision, a căror sumă este de obicei specificată în avans). Agenții imobiliari sunt incluși în această categorie de intermediari, valoarea cărora este fixă indiferent dacă vinde apartamente - clădiri noi sau "secundare". Intermediari în domeniul imobiliar - reprezentanți ai uneia dintre cele mai comune profesii din economiile de piață. În al doilea rând, revânzătorii sunt distribuitori (vânzând bunuri de la companie către dealeri, câștigând pe diferența de preț). În al treilea rând, aceștia sunt vânzători (vânzători universali care fac reclame și vând bunuri, câștigă bani printr-o varietate de scheme, de regulă călătoresc de la un loc la altul). În al patrulea rând, sunt dealeri (de regulă, aceștia revinde bunurile achiziționate la preț redus direct de la distribuitor sau de la producător).
Intermediari în domeniul finanțelor
Odată efectuați alte operațiuni cu bani, cu excepțiacum să cumpere alte bunuri pentru ei, nu a existat nici o nevoie specială - moneda a avut un preț fix (adesea legat de valoarea de aur). Acum fluxul de numerar este un câmp de speculație. Acest lucru este utilizat de intermediarii financiari. Activitatea lor este cea mai activă în domeniul investițiilor. Cea mai populară funcție a intermediarilor financiari este evaluarea riscului investițiilor într-un proiect. Astfel, investitorul încredințează gestionarea capitalului său viitor, nu cu obiectul finanțării în mod direct, ci cu o anumită persoană care poate analiza cât de profitabil va fi proiectul, care sunt perspectivele acestuia, în primul rând cele financiare. Intermediarii își asumă rolul unui subiect care decide unde vor fi investiți banii.
Cel mai simplu mod de a înțelege această schemă este prin exemplu.instituții specifice. În primul rând, aceștia sunt administratorii de încredere: după ce primesc banii clienților, ei decid cum să le investească în acțiuni, active sau, probabil, să le împrumute pe cineva. În al doilea rând, acestea sunt uniunile de credit - având fondurile persoanelor care le-au intrat în posesia lor, încearcă să le folosească în mod profitabil. În al treilea rând, băncile pot fi, de asemenea, atribuite intermediarilor financiari (atunci când este vorba de depozite). În al patrulea rând, acestea sunt societățile de asigurări care, după ce primesc bani de la clienți, le utilizează în cadrul diverselor programe acumulate. În al cincilea rând, acestea sunt fonduri de pensii, care transformă fondurile cetățenilor care au semnat contractul în plăți plătite atunci când o persoană își completează activitatea de muncă. Cine sunt intermediarii financiari? Acestea sunt organizații specializate în lucrul cu fluxurile de trezorerie, care pot lua diferite forme, dar conținutul în toate cazurile rămâne aproximativ același.
Intermediarii în ceea ce privește marketingul
Piața este un fenomen pe mai multe niveluri. Un producător, pentru a-și vinde produsul, trebuie, în primul rând, să-i cunoască pe cumpărători cu privire la eliberarea acestuia și, pe de altă parte, să livreze bunurile consumatorului final. Dacă nu o puteți face singur, intermediarii de marketing vor veni la salvare. Există mai multe soiuri de subiecți cu activitate similară. De exemplu, acestea sunt companii pentru logistica mărfurilor, firme specializate în depozitarea produselor în depozite, asigurând siguranța produselor fabricate. Cel mai adesea, aceștia sunt abordați de producători care nu dispun de resurse interne de infrastructură pentru aceste tipuri de activități sau care nu dispun de resurse financiare în aceste scopuri.
O altă categorie de intermediari de marketing -creditorii (sau investitorii) care sunt capabili să furnizeze afacerilor capital de lucru pentru a construi infrastructura necesară sau pentru a extinde personalul pentru a promova produsul. În plus față de creditori, un om de afaceri se poate adresa companiilor de asigurări care oferă opțiuni de protecție împotriva riscurilor comerciale sau comerciale. O altă categorie de intermediari de marketing sunt firmele și antreprenorii care ajută producătorul să exploreze piața, să facă publicitate în mod adecvat produsului, să analizeze cererea și, dacă este necesar, să ajusteze procesul de producție.
Agenții de servicii
Serviciile sunt cunoscute pentru a avea o serie de semne,separarea fundamentală a acestora de bunuri este intangibilitatea, lipsa conservării, inseparabilitatea față de sursa de randare, precum și volatilitatea ridicată (variabilitatea) calității. Datorită acestor caracteristici, rolul intermediarilor în sectorul serviciilor este de obicei limitat. Dat fiind că serviciile sunt intangibile, clientul, fără a le testa personal, nu va putea obține o idee despre proprietățile lor reale, despre nivelul de serviciu într-o anumită companie. Mediatorii pot, în cel mai bun caz, să descrie colorat sursa serviciilor furnizate, însă credibilitatea acestor acțiuni nu va fi întotdeauna ridicată. Este mai probabil ca clientul să fie mai plauzibil să-i recomande cunoștința, decât o persoană puțin cunoscută, chiar dacă vorbitorul este foarte frumos. În același timp, există o piață de mediere în sectorul serviciilor și există firme care se specializează în astfel de activități. Numele lor comun este "francizor de servicii" sau "intermediar de servicii".
Ei încheie un acord cu sursa de serviciiși să primească de la aceasta o "franciză" - drepturi exclusive de a furniza un serviciu sub o marcă protejată, o etichetă, o tehnologie. Proprietarul mărcii determină principiile de bază prin care ar trebui furnizate serviciile sale. Dacă decide că există o firmă sau un antreprenor undeva în altă parte capabilă să furnizeze un serviciu care îndeplinește cerințele, el poate încheia un acord de franciză cu el și va fi sigur că clientul va primi aproximativ același lucru ca și când ar fi venit la "părinte" structură.
Sfera de retail
Există un subspecii de revânzători numiți„Vânzare cu amănuntul.“ Ei cumpără produsele de la producător sau distribuitor pentru a le vinde consumatorului final cu un profit. Intermediarii intermediari lucrează la secțiunile finale ale canalelor de distribuție. Ele au câteva funcții de bază. În primul rând, este o selecție a gamei de produse. Specialiștii companiei care desfășoară activități de intermediere cu amănuntul analizează lanțul de aprovizionare, selectează cei mai buni producători din punct de vedere al modelului lor de afaceri, compun cataloage de produse. În al doilea rând, este vorba despre publicitate și informare - comandarea și plasarea de emisiuni comerciale în mass-media, televiziune, internet, plasarea informațiilor despre produse pe ferestrele de afișare, tipărirea broșurilor corporative și crearea altor surse de date despre produse. În al treilea rând, este plasarea și depozitarea mărfurilor în depozite, afișarea lor pe tejghea, urmărirea prospețimii și a aspectului. În al patrulea rând, este suportul tehnologic al tranzacțiilor cu clienții - achiziționarea, serviciile de gestionare a numerarului, consumul de numerar, schimbul și returnarea produselor. Acest lucru poate include, de asemenea, de creditare, politica de reducere. În al cincilea rând, este vorba despre furnizarea de diverse servicii clienților - livrarea, lucrul la revendicări, realizarea unor evenimente semnificative din punct de vedere social.
Intermediari logistici
Cea mai importantă componentă a producătorului produsuluiîn piață este logistică. Există, de asemenea, intermediari în acest domeniu. Acestea sunt împărțite în trei grupuri principale - furnizori 3PL, furnizori 4PL și firme cu profil redus. Intermediarii logistici au apărut din cauza dorinței producătorilor de a se concentra și direcționa capitalul liber de lucru către principalele forme de activitate. În consecință, pentru a rezolva problemele legate de livrarea mărfurilor și contabilitatea depozitelor, fabricile se îndreaptă către întreprinderi terțe (în format "outsourcing"). Firmele cu profil îngust, legate de intermediarii logistici, sunt transportatori de marfă, operatori de terminale de transport de marfă și de depozitare și companii de transport. Fiecare dintre ele este gata să preia o parte din funcțiile "externalizate" ale producătorului. 3PL (logică terță parte) - companii care pot oferi un serviciu logistic complet. Ei îndeplinesc multe funcții, dar toți sunt intermediari. Acestea sunt entități care sunt strâns integrate în modelul de afaceri al producătorului mărfurilor. Contractele încheiate între fabrică și aceste organizații sunt, de obicei, pe termen lung, relația are încredere. Uneori, furnizorii 3PL implică obligații de răspundere (ceea ce este rar pentru piața de servicii "externalizate"). Există, de asemenea, furnizori 4PL - aceștia sunt firmele care oferă cea mai cuprinzătoare gamă de servicii, un fel de furnizori "de referință" de servicii intermediare în domeniul logisticii.
Furnizarea de servicii prin Internet
Odată cu apariția comerțului online, a apărut un nou aspect.intermediari. El nu are o definiție clară, să le numim "intermediari de internet". Aceștia sunt persoanele care asigură mișcarea bunurilor de la vânzător sau producător la cumpărător, folosind canale de internet. De regulă, aceștia sunt persoane juridice sau persoane fizice care ajută la alegerea produsului potrivit (alternativ, traduc descrierea în limba maternă a cumpărătorului), livrează control, oferă proceduri de schimb sau returnare. Intermediarii se conectează la tranzacționarea online în următoarele cazuri principale. În primul rând, dacă magazinul online nu poate trimite colete către țara în care se află cumpărătorul. În al doilea rând, mediatorul poate ajuta la livrarea bunurilor mai rapid decât vânzătorul face în schema standard. În al treilea rând, cumpărătorul poate avea nevoie de asistență pentru terți dacă efectuează cumpărături în diferite magazine și suma pentru livrare este prea mare - aveți nevoie de o persoană care poate "colecta" diferite poziții și le poate trimite la un preț mai bun la o singură adresă. În al patrulea rând, interacțiunea cumpărătorului cu țara de origine a bunurilor este într-un fel dificilă sau blocată (de exemplu, magazinul nu acceptă carduri bancare rusești sau nu are un meniu în limba rusă).
Caracteristicile muncii cu intermediarii
Economia Rusiei se dezvoltă șistandardele pentru furnizarea multor servicii nu s-au stabilit încă. Prin urmare, relația dintre oamenii de afaceri și intermediarii din țara noastră se caracterizează prin caracteristici specifice. Tinerii de pe piață își dictează realitățile. Trăsătura principală a pieței este că mediatorii ruși uneori se gândesc tactic - afacere pentru un contract profitabil cu rate ale dobânzii umflate. Este neprofitabil pentru oricine. Producătorul, înțelegând că a plătit în plus, va alege un alt partener, iar consumatorul final, datorită apetitului ridicat al intermediarului, va fi forțat să cumpere bunuri scumpe.
În țările dezvoltate, abordarea este de obicei diferită.mai "strategic", iar acest lucru este binevenit de organizațiile comerciale. Mediatorii de acolo nu se așteaptă și nu se străduiesc să obțină un profit unic, ci încearcă să construiască relații pe termen lung cu producătorii de bunuri. Din acest motiv, prețurile din magazinele europene și americane sunt mai mici decât ale noastre (deși costul fabricii poate fi mai mare). Experții de piață consideră că în Rusia dezvoltarea pieței dealerilor oficial este cea mai promițătoare atunci când prețul bunurilor oferite consumatorului final este recomandat de producător. Stimularea intermediarilor este o reducere a livrării produselor (care poate crește dacă vânzările merg bine).
Stilul intermediar american și realitățile rusești
SUA, care are cea mai mare economie din lume,considerat un furnizor de referință de intermediari profesioniști. Stilul caracteristic pentru dealerii americani este spectaculozitatea, "corectitudinea". Prezentările intermediarilor către clienți dobândesc culoarea patosului, promisiunile multor lucruri, "toate dintr-o dată". Această abordare este promovată în mod activ în manualele de marketing din universitățile americane și, mai recent, în universitățile din Rusia. Până în prezent, mulți comercianți din țara noastră consideră că purtătoarea practicilor avansate de negociere sunt mediatori americani, sunt cei mai buni din lume, după părerea unor experți ruși, profesioniști în domeniu. În multe privințe, principiile originii de peste mări sunt considerate singurele corecte.
Dar în ce măsură este stilul americanEste intermediarul compatibil cu realitățile rusești? Experții cred că într-un foarte mic. Rușii au dezvoltat o anumită imunitate față de prezentări, discursuri luminoase și încrezătoare ale vorbitorilor, intermediarilor care vindeau mărfuri persistent și energic. Prin urmare, folosind tactici americane, un intermediar care efectuează o activitate în Rusia poate întâmpina o cerere nesăbuită pentru vânzarea mărfurilor, dar respingerea. Trebuie remarcat faptul că în Statele Unite însăși clientul se schimbă. Sociabilitatea, susceptibilitatea, greșeala, deschiderea cumpărătorilor americani rămân în trecut.
