Cercetare de piata. Cercetarea piețelor de mărfuri

Pentru a începe, lansați produse noi,menținerea cererii stabile, creșterea vânzărilor, compania are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenții și consumatorii. Scopul cercetării de piață este de a obține informații cât mai complete cu privire la subiectele și obiectele pieței, factorii externi și tendințele pentru luarea deciziilor în producția și vânzarea de bunuri și servicii.

Ce domenii includ analiza de piață

Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piața de bunuri sau servicii, este necesară o cercetare detaliată a pieței:

Determinarea tipului său.
Studiul structurii pieței.
Analiza conjuncturii.
Selectarea segmentelor țintă.
Poziționarea.
Prognoza vânzărilor.

Dacă intrarea pe piață a avut deja loc, întreprindereaFuncționează cu succes și face profit, este necesară încă o cercetare regulată a pieței. Este posibil să fie incompletă și să includă doar informațiile de interes în acest moment, care să permită menținerea și consolidarea pozițiilor, să prevadă posibile schimbări ale cererii.

Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia

La începutul cercetării pieței de servicii sau mărfuri este necesar să se determine tipul de piață:

local, național sau global;
monopolist, oligopolist, cu o concurență liberă;
piața bunurilor, serviciilor, materiilor prime, muncii, capitalului, inovării, valorilor mobiliare;
cu ridicata sau cu amănuntul.
piața de consum sau de producție; în primul caz, poziția cumpărătorilor este mai puternică decât cea a vânzătorilor, în al doilea - opusul;
piața de consum sau de întreprinderi (cumpărătorii sunt firme);
închis sau deschis.

Pe lângă determinarea tipului de piață, este, de asemenea, necesar să o caracterizăm. Piața poate fi dezvoltată sau decăzută, limitată de normele legale sau de condițiile economice.

Următorul pas este identificarea structuriipiață, împărțirea consumatorilor în segmente, studiul nevoilor grupurilor individuale. Cercetarea pieței în această etapă vizează pregătirea informațiilor pentru identificarea segmentelor cele mai atractive pentru un anumit produs sau serviciu.

Analiza conjuncturii

Studiul pieței bunurilor (serviciilor) implică în mod necesar studierea situației. Această sarcină este de a defini și de a analiza:

indicatori de piață;
ocupate de diferite întreprinderi de cote de piață;
indicatori ai cererii pentru un produs sau serviciu;
indicatori de aprovizionare, producție;
de stabilire a prețurilor.

Evaluarea conjuncturală nu se limitează la studiucaracteristicile interne ale pieței. Pentru marketing, este important să se determine modul în care se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include o analiză a factorilor externi: situația politică, economică, culturală, socială din țară, tendințele globale pe piețe similare, noile tehnologii, starea pieței muncii și cadrul legislativ.

Este extrem de dificil de evaluat influența factorilor externi și intensitatea acestora. Pentru a face acest lucru, este necesar să se stabilească setul celor mai importanți indicatori și să se ia în considerare impactul lor asupra pieței studiate.

Identificați segmentele țintă

După segmentarea pieței și studiul conjuncturii sale, este timpul să selectăm grupurile țintă ale consumatorilor. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există astfel de criterii:

intensitatea concurenței;
ușurința, disponibilitatea achiziției clienților;
posibilitatea de impact;
mărimea segmentului;
similaritatea consumatorilor cu acest grup;
rata de creștere a numărului de reprezentanți ai segmentului.

Pot exista mai multe segmente țintă. Fiecare companie urmărește să crească vânzările, dar există o limită a posibilităților. Pentru a determina numărul optim de segmente pe care compania le poate servi, se aplică două moduri de dezvoltare a pieței:

Metoda concentrată implică dezvoltarea treptată a segmentelor.
Metoda de dispersie constă în încercarea de a stăpâni întreaga piață pentru un produs sau serviciu și de a abandona în continuare segmente nepromovate.

Studiul de piață implică o analiză periodică a segmentelor dezvoltate, a potențialilor clienți care sunt deja interesați de produs și de "teritorii" neexploatate.

poziționare

Cercetarea de piață vă permite să determinațiCe avantaje competitive au sau pot avea acest produs sau serviciu? Poziționarea înseamnă necesitatea găsirii unui loc pe o piață în care sunt vândute produse similare sau similare.

Cercetare, analiză și cea mai profesionalămarketingul nu va ajuta produsul să devină mai atractiv în ochii consumatorului, dacă nu satisface nevoile acestuia. Și cresc și se schimbă, deci este necesar să reacționăm în timp la aceste schimbări, pentru a ne asigura că nu scăde competitivitatea produsului pe piață.

Poziționarea poate merge în una din cele două direcții:

umplerea unei nișă de piață ale cărei nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
intrarea pe piață cu același sau foarte apropiat de unul dintre avantajele concurenților.

Prognoza vânzărilor

Cercetarea pieței produselor va fi incompletă fărădetermină indicatorii prognozați privind evoluția pieței și vânzările unei anumite companii. Această previziune este un ghid pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, apariția de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factorii externi - toate acestea sunt în continuă mișcare și schimbă condițiile de pe piață.

Dacă prognoza nu se face la timp și nu este luatăsoluții adecvate, atunci cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerii, se realizează simultan 3 prognoze: optimiste, cele mai probabile și pesimiste. Pentru o imagine completă, puteți studia efectul anumitor factori asupra cifrelor de prognoză. De exemplu, dacă consolidați sistemul de vânzări, cât timp și banii vor fi necesari și cum va contribui la creșterea vânzărilor și profiturilor.

Prognoza volumelor de vânzări este etapa finală a cercetării de piață și contribuie la organizarea fluxurilor financiare, a procesului de producție și a activităților de marketing.