Negocieri de afaceri: pregătire, comportament, analiză.
Cunoașteți tipurile și formele de comunicare de afaceri, să puteți aplica tactici de negociere - aceasta este competența unei persoane moderne de succes.
Negocieri de afaceri - acesta este un fel de comunicare de afaceri, al cărui scop este de a găsi soluții (rezolvarea soluțiilor) probleme acceptabile pentru toate părțile.
Negocierile de afaceri diferă în funcție de mai mulți parametri: a) oficial - neoficial; b) extern - intern.
Procesul de negociere constă în trei etape: 1. Pregătirea negocierilor. 2. Negocierea. 3. Analiza rezultatelor și punerea în aplicare a acordurilor.
În pragul negocierilor este necesar să se determinepropriile interese, de a formula rezultatul final al negocierilor. Este necesar să se gândească, decât în cazul unei nepotriviri a intereselor cu partenerul, este posibil să se renunțe. O analiză a viitoarei interacțiuni va contribui la specificarea scopului discuțiilor.
Este important în ce teritoriunegocieri de afaceri. Desfășurarea negocierilor pe teritoriul său face posibilă dotarea spațiilor astfel încât să se utilizeze mijloace non-verbale de comunicare, avantaj psihologic, posibilitatea salvării, folosind sfaturile angajaților sau managerului.
Negocierile de afaceri într-un teritoriu străin oferă ocazia de a nu fi distras, de a deține informații, de a nu fi responsabil de organizarea negocierilor, de a studia un partener în comportamentul său "în ziduri native".
Atunci când se pregătește pentru negocieri, este necesar să se colectezeinformații despre partea opusă. Care este scopul și interesele acestei companii? Care este societatea (din punct de vedere al profesionalismului, statutului social, statutului economic)? A negociat cineva cu acest partener, care a fost impresia? Ce probleme pot provoca confruntarea în partea opusă? Ce informații are viitorul interlocutor? Care sunt resursele celeilalte părți de a implementa soluția propusă? Aceste aspecte analitice similare oferă o bază bună pentru negocieri și parteneriate eficiente.
În procesul de negociere,situații de conflict neașteptate din cauza discrepanțelor de opinii. Capacitatea de comunicare implică negocierea, având în vedere gradul variat de conflict dintre părți. Dacă abordăm negocierile din punctul de vedere al confruntării (doar o victorie și nimic mai mult), atunci conflictul va crește. Dacă selectați ca bază de parteneriat de negociere (de exemplu, o analiză comună a problemelor și căutarea unei soluții reciproc acceptabile), apoi a redus de conflict, nevoile tuturor părților sunt îndeplinite.
Arta comunicării de afaceri necesită utilizareaanumite strategii de cooperare cu partenerii de negociere. Dacă intenționați să obiectați, să învățați, să vă justificați acțiunile, să vă convingeți, să-i afirmați, să insistați, să vă provocați, să ignorați, să faceți ironic, atunci, fără îndoială, strategia dvs. vizează conflictul. Dacă sunteți interesat de cooperare și de găsirea unei soluții reciproc avantajoase, veți pune întrebări pentru a afla opinia interlocutorului, pentru a afla faptele, pentru a folosi mesajul "I", pentru a asculta cu atenție și pentru a obține profit.
Comportamentul în procesul de negociere poate fi construit în conformitate cu următoarea schemă: motivația interlocutorului, primirea informațiilor, transferul de informații, motivația pentru luarea unei decizii, luarea deciziei efective.
Etapa finală a negocierilor este analizaeficacitate - va discuta următoarele puncte: care au contribuit la succesul în comunicarea motivelor pentru dificultățile întâmpinate și modalitățile de depășire a acestora, comentarii cu privire la pregătirile pentru negocieri, surpriză, comportamentul partenerilor, strategii de succes. Astfel de "debriefing" creează arta comunicării de afaceri, contribuie la dezvoltarea în continuare a relațiilor cu partenerii.
